Como dividir leads entre corretores: plantão, rodízio e regras justas
Os modelos de distribuição de leads que funcionam (fila, rodízio, plantão por horário), como evitar briga no time e o que medir para saber se a divisão está rendendo.
· 6 min de leitura · Time PipeCor
Existem três modelos de distribuição de leads que funcionam em corretora: rodízio (round-robin), plantão por escala de horário e distribuição por especialidade. A escolha certa depende de como os seus leads chegam. O que não funciona é o quarto modelo, que também é o mais comum. É o gerente decidindo na mão, lead a lead. Distribuição saudável tem regra pública e execução automática. Tem SLA de primeira resposta com redistribuição. E tem métricas por corretor para ajustar a régua. Abaixo, como montar cada modelo e as regras que evitam briga no time.
Os 3 modelos (e quando usar cada um)
| Modelo | Como funciona | Quando usar |
|---|---|---|
| Rodízio (round-robin) | Cada lead novo vai para o próximo corretor da fila | Fluxo constante de leads ao longo do dia |
| Plantão por escala | Quem está de plantão no horário recebe os leads da janela | Fluxo concentrado (campanhas, fim de semana, horário comercial) |
| Por especialidade | PME para quem domina PME; sênior para quem domina sênior | Time com perfis distintos e volume suficiente para segmentar |
As 5 regras que evitam briga (e leads esfriando)
- Regra escrita e pública. Todo mundo sabe como o lead é distribuído. O critério não muda por humor nem por pressão.
- Execução automática. O sistema distribui, não uma pessoa. A automação é o que torna a regra crível.
- SLA de primeira resposta com redistribuição. Estourou o prazo (ex.: 15 minutos em horário comercial), o lead passa para o próximo. E o evento fica registrado.
- Carteira própria fora do rodízio. Indicação e prospecção do corretor pertencem a ele. O rodízio é para leads da corretora. Misturar mata o incentivo de prospectar.
- Ausência tratada na escala, não no improviso. Férias, almoço e folga saem da fila automaticamente. Lead não pode cair na caixa de quem não está lá.
O plantão bem-feito: detalhes que mudam o resultado
- Janelas curtas giram melhor. Plantões de meio período distribuem oportunidade com mais justiça que plantões de dia inteiro;
- O plantonista responde, o dono continua. Se o lead é de um cliente existente de outro corretor, a regra de propriedade precisa estar definida antes do conflito;
- Fim do plantão tem passagem de bastão. Conversa aberta não pode morrer na troca de turno; o histórico completo precisa estar acessível a quem assume.
Como isso roda no PipeCor
No PipeCor, plantões e rodízio são configuração, não planilha. Você define a escala e as filas, e cada lead novo (do site, do WhatsApp, de campanha) chega ao corretor certo com a conversa já vinculada ao negócio no funil. A inbox registra tempo de resposta por atendente, e a distribuição automática convive com as regras de visibilidade: cada corretor vê a própria carteira, o gestor vê o todo. Detalhes em soluções para corretoras. Se você ainda está escolhendo a ferramenta, a distribuição de leads e o controle de permissões são dois dos oito critérios para avaliar um sistema de corretora.
Perguntas frequentes
Qual modelo de distribuição é melhor: rodízio ou plantão?
Depende do fluxo de leads. Fluxo constante ao longo do dia combina com rodízio (round-robin): cada lead novo vai para o próximo da fila. Fluxo concentrado em janelas (campanhas, horário comercial) combina com plantão: quem está de plantão naquele horário recebe tudo, com escala girando entre o time. Times maduros combinam os dois.
O corretor que não responde deve continuar recebendo leads?
Não. E essa é a regra que mais melhora a conversão do time. Defina um SLA de primeira resposta (ex.: 15 minutos em horário comercial); estourado o prazo, o lead redistribui automaticamente para o próximo. Lead quente esfriando na mão de quem está ocupado é o desperdício mais caro da operação.
Como evitar briga por lead no time?
Com regra escrita e execução automática. Briga nasce de distribuição manual e invisível ('o gerente deu o lead bom pro preferido'). Quando o critério é público (fila, escala) e o sistema executa sem intervenção, a discussão acaba. Sobra o desempenho de cada um.
Lead de indicação do corretor entra no rodízio?
Não deveria. Lead de carteira própria ou indicação direta pertence ao corretor que o gerou, e misturá-lo ao rodízio destrói o incentivo de prospectar. O rodízio é para leads da corretora (campanhas, site, plantão). Separe as origens, inclusive no percentual de repasse.
O que medir para saber se a distribuição funciona?
Três números por corretor: tempo de primeira resposta, taxa de conversão dos leads recebidos e volume recebido no período. Se alguém recebe muito e converte pouco, o problema é abordagem; se converte bem e recebe pouco, é a escala. Sem essas métricas por pessoa, a distribuição é loteria.